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Abgesagt - Ausgetrickst!? Taktik und Methodik in Preisverhandlungen mit „Lopez-geschulten“ Einkäufern

21. November 2019, 9:00 bis 17:00 Uhr

Innovationsfabrik Heilbronn, Raum 1.04, Weipertstr. 8-10, 74076 Heilbronn

Die Zielsetzung vieler Konzern-Einkäufer heute ist es, möglichst die gesamte Marge der Zulieferer-Kalkulation oder zumindest den größten Teil davon in den Auftragsverhandlungen abzuschöpfen („Win-Lose“). Das stellt viele Verkäufer, die vom kooperativen Verhandeln nach dem Win-Win-Ansatz geprägt sind, vor ungewohnte Herausforderungen. Sie erleben, dass ihre Argumentation mit „guter Technik“ und „hoher Produktqualität“ nicht mehr greift. Es geht anscheinend nur noch um den niedrigsten Preis, die Einkäufer verhalten sich nicht als Partner, sondern als Verhandlungsgegner.

 

Die von den Einkäufern eingesetzten Mittel reichen von drastischen Droh-Szenarien bis hin zu Analyse-Methoden, um die Preise der Zulieferer bis auf den letzten Cent auseinander zu nehmen. In jüngster Zeit stehen drei Methoden ganz besonders im Vordergrund: der sogenannte „Cost-Break Down“, der selbst die kleinsten Kosten-Positionen der Zulieferer-Kalkulation in Frage stellt, und die taktischen Geschwister e-Auktionen und Door-to-Door-Verhandlungen, welche den Zulieferer unter maximalen Wettbewerbs- und Reaktions-Druck setzen.

 

Was hat es mit diesen Methoden auf sich, wo liegen die Schwachpunkte der Einkäufer-Taktiken, und wie kann man sich als Zulieferer in diesen Verhandlungen am besten behaupten? In diesem Seminar geht es um die Taktik und Methodik – das Wie, das Wann, und die richtige Art, um Ausweichmanöver und die eigenen konstruktiven Vorschläge in die Verhandlungen einzubringen.

 

Dieses Aufbau-Seminar setzt die Kenntnisse des Basis-Seminars ″Preisverhandlungen mit „Lopez-Einkäufern“ für eine gezielte Verhandlungs-Strategie voraus. (Seminar am 15./16. Oktober 2019 bei der WFG Heilbronn).

 

Das Seminar besteht aus Vortrag und Diskussion, praktische Aufgaben und aus Fallstudien aus der Praxis.

 

  • Verhandlungskonzepte nach Win-Win versus Win-Lose
  • Der harte Ansatz des Verhandelns der Lopez-Einkäufer
  • Die Aufgabe des Einkäufers und sein 12 typischen Taktik-Tools
  • Der Instrumenten-Kasten für den Verkäufer
  • Die Wende und die Schritte zur Verhandlungs-Lösung
  • Zusammenfassung und Fazit

 

Für Mitglieder (AutomotiveDIALOG, MetallDIALOG, KunststoffDIALOG, BeraterFORUM) gilt ein Preis von 225,00€ pro Person, zzgl. der gesetzlichen MwSt.

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