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Auswege für Druck- und Droh-Phasen bei harten Verhandlungen

4. Dezember 2020, 9:00 bis 17:00 Uhr

Seminarraum Wartberg, Koepffstraße 17, 74076 Heilbronn

Wenn es in Auftrags- und Preisverhandlungen um viel geht, sind Druck- und Droh-Phasen unvermeidlich. Es ist ein nahezu zwingendes Ritual, dass die vermeintlich stärkere Seite ausloten will, wie weit der andere im Extremfall zu Zugeständnissen zu bewegen ist. Die Frage ist nicht, ob das im Verlauf passiert, sondern nur wann und wie lange. Wie beim Gang in einen langen dunklen Tunnel entstehen zunächst Angst und Orientierungslosigkeit, die paralysieren. Die übliche Wahrnehmung hilft dann nicht mehr weiter, und die normalen menschlichen Reaktionen sind Schockstarre oder Flucht. Und genau dies ist das Ziel des Manövers.

Doch auch für solche Situationen gibt es Rezepte. Mit einer Wahrnehmungs-Erweiterung lassen sich durchaus Anhaltspunkte finden, die die Orientierung zurückbringen und sogar ein offensives Vorangehen erlauben. Dazu gehören Antennen für einen ʺRundumblickʺ mit Innen- und Außensicht und dem Entschlüsseln der versteckten Botschaften sowie ein Verständnis für die Wirkmechanismen der offenen und verborgenen Ängste. Das Geheimnis zum Bestehen dieser besonderen Stress-Situationen liegt nicht im Verdrängen der bewussten oder unbewussten Gefühle, sondern im Gegenteil: in der Wahrnehmung und Integration aller Facetten des ʺinneren Teamsʺ in das eigene Handeln.

Mit diesem Rezept lassen sich andere Handlungs-Optionen erschließen als unser Gegenüber erwartet hat und bezwecken wollte. Verloren geglaubter Spielraum wird zurückerobert, die nächsten Schritte der Verhandlung können aktiv mitgestalten werden, und genau damit hat der Verhandlungspartner ja nicht (mehr) gerechnet.

Diese Intensiv-Phase von harten Verhandlungen steht im Mittelpunkt dieses zweiten Aufbau-Seminars zur psychologischen Seite des Ringens und wird zusammen mit der Dipl. Psych. Elke Woertche als Co-Referentin durchgeführt.

Wie die anderen Seminare dieser Reihe besteht das Training aus Vortrag und Diskussion, praktischen Übungen und Fallbeispielen aus der Praxis, anhand deren sich die Teilnehmenden ihr eigenes Repertoire entwickeln können.

 

  • Drohungen und die Wirkung von Wut, Angst, Schock und Panik
  • Wahrnehmungs-Erweiterung und erste Impulse als Wegweiser
  • Aggressive Energie in angemessener Form einsetzen
  • Das „innere Team“ kennenlernen und erschließen
  • Instrumente des Selbst-Managements „im Tunnel“
  • Persönliches Repertoire für belastende Situationen

 

Die beiden Referenten:

Elke Woertche, Diplom-Psychologin, Groß-Zimmern, seit 30 Jahren tätig als Beraterin, Coach, Trainerin und Gutachterin für Profit- und Non-Profit-Unternehmen, Justiz und Privatpersonen

Hans-Andreas Fein, Diplom-Kaufmann, Stuttgart, seit über 30 Jahren Berater, Coach und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China. 

Für DIALOG-Mitglieder gilt ein Preis von 225,00€ pro Person, zzgl. der gesetzlichen MwSt. Wir werden selbstverständlich den reduzierten MwSt.-Betrag von 16 % in der Rechnung ausweisen.

 

Bitte beachten Sie unser Hygienekonzept. Eine Anfahrtsbeschreibung finden Sie hier.

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